Es esta una cuestión que está continuamente encima de la mesa y entre los temas recurrentes en muchas empresas transitarias, que día a día buscamos nuestro sitio en el mercado, en un momento de revolución tecnológica desenfrenada.
Toda revolución trae consigo una situación de incertidumbre y tensión, en la que todos nos miramos los unos a los otros, esperando a ver quién se atreve a dar el primer paso innovador. Luego decidimos si seguirlo o no, siempre en función del éxito del acto kamikaze del disruptor de turno.
Si nos fijamos en la mesa VIP del sector marítimo (los Messi, Cristiano, Aduriz o el auto invitado Griezmann de nuestro ramo), vemos que llevan tiempo asociándose con gigantescas empresas de comercio electrónico y fastuosos conglomerados tecnológicos, trabajando codo con codo en la digitalización y automatización de todo procedimiento comercial, operativo y administrativo. Huelga decir que ello convertirá nuestro sector, todavía algo atrasado, en una herramienta más ágil y actualizada para un consumidor cada vez más exigente y, sobre todo, impaciente.
Pero ¿qué ocurrirá con las empresas que no podemos pagar el cubierto de esa mesa VIP? ¿Intentamos seguir sus pasos con nuestros ajustados bolsillos? Es, sin duda, un reto muy complicado.
Las pequeñas transitarias no debemos dejar escapar la oportunidad de invertir en tecnología, hacer lo contrario sería auto inmolarse. Pero dedicar el grueso de nuestros presupuestos a inversiones tecnológicas tampoco nos hará aparecer en el álbum de cromos de Panini.
Tenemos que centrar nuestros esfuerzos en aquellos aspectos en los que podemos conseguir ese valor añadido que tal vez los colosos no perciben actualmente como prioritario. Aspectos como la formación de calidad en nuestro sector y en los sectores de nuestros clientes, buscando siempre la máxima especialización posible en sus mercados y productos. Lo de disparar sin ton ni son con la carabina desviada de la feria del pueblo a todo lo que se mueva se acabó.
¿Cuántas reuniones se mantienen con clientes potenciales en las que te informan sobre el origen o destino de sus materias primas o productos, se pide un t/t aproximado y tipo de equipo? Cinco minutos escasos de reunión… ¿Cuántas veces se acude a empresas sin conocer suficientemente su actividad, sus productos o el perfil de la persona que nos va a brindar parte de su tiempo?
La cuestión es: ¿qué valor añadido le he aportado a este cliente?
Las pequeñas empresas hemos adquirido los conocimientos técnicos y transversales directamente de nuestros superiores o compañeros, de manera muy informal… dícese también…sobre la marcha.
Es decir, seguimos aplicando conocimientos, técnicas y tácticas de venta de hace décadas, cuando lo que demanda la realidad comercial del siglo XXI son profesionales con una formación completamente distinta y adaptada a un mundo más avanzado y completamente digitalizado.
Una buena porción del presupuesto de las pequeñas transitarias debe ir necesariamente dedicada a la formación de calidad: al conocimiento de los sectores estratégicos previamente definidos como clave para nuestro negocio, a la formación continuada específica para sector, a la formación en creatividad y otros útiles conocimientos transversales, que son cada vez más demandados en la era digital y colaborativa en la que estamos inmersos.
Las nuevas tecnologías nos darán más visibilidad, interacción, agilidad, datos, estadísticas… añadamos ecuaciones, probabilidades y todas las ‘ades’ que podamos imaginar. Por supuesto, nos ayudarán a ubicarnos en el mercado, pero mal enfocadas nos alejarán del contacto real con el cliente. Y si no ofrecemos a nuestros clientes motivos para querer escucharnos y apreciar nuestro valor añadido, nos suplantará por el hierro y la nube, o lo que es lo mismo, por un contrincante grande, frío y calculador de la mesa VIP.
Una de las pocas pero grandes fortalezas que tenemos las pequeñas transitarias para mantenernos vivas en la antológica batalla diaria por la conquista de los ansiados teus, kilos y metros cúbicos es la flexibilidad y rapidez en la toma de decisiones. Por ello es importante ampliar nuestras miras para detectar y aplicar referencias externas de éxito en empresas de nuestro país u otros países, e incluso fijarnos en otros sectores para buscar su aplicabilidad en nuestro amado sector del transporte y la logística.
Invirtamos en tecnología útil, en creatividad y sobre todo en nuestras personas. Si somos capaces de encontrar el equilibrio y nuestra propuesta de valor diferenciada, puede que hasta incluso metamos un golazo de chilena en el min. 89’ y lo podamos celebrar a lo grande con los nuestros.
Y si, lo habéis leído bien, Aduriz está en la mesa VIP.
